Comment satisfaire vos clients privés ? – Greg King, Factset Insight

Trop d’info tue l’info. La réglementation contraint à communiquer toujours plus d’informations aux clients privés, notamment avec Mifid 2. Résultat : les clients n’en peuvent plus, n’y comprennent plus rien et passent même à côté des informations les plus importantes. Cette étude se focalise sur les clients ultra fortunés, i.e. possédant un patrimoine investissable supérieur à 10 M USD, mais donne une bonne idée de la tendance.

Si vous avez de la mémoire, vous vous souviendrez que précédemment sur notre site, d’autres articles ont relaté l’exigence croissante de cette clientèle à l’égard de leurs investissements. L’information y figure en bonne place. Le message des clients est très clair : ils favorisent la qualité de l’information à la quantité. Et ce, d’autant plus, que cette clientèle devient de plus en plus averse au risque concernant ses investissements. 42% d’entre eux placent la garantie du capital en premier objectif et ne veulent prendre que des risques modérés pour faire croître leur capital. Cette proportion n’est plus que de 28% pour les clients ayant un patrimoine investissable de 3 M USD.

L’étude montre que la qualité de l’information fournie prime sur la qualité de la relation individuelle avec le gérant privé. Cette qualité d’information est ainsi synonyme de crédibilité et de clarté. Les “ultra fortunés” sont aptes à juger par eux-mêmes de la performance de leurs investissements. Ils entendent pouvoir en juger au travers des informations fournies. Ainsi, un reporting mensuel ne leur suffit pas. La fréquence hebdomadaire est plus fréquemment demandée afin de pouvoir estimer correctement le risque sous-jacent du portefeuille.

Le challenge est donc d’augmenter la fréquence des reportings mais de ne leur fournir que l’essentiel. A vous de faire le tri !

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